Der CAC (Customer Acquisition Cost) zeigt, was dich ein neuer Kunde kostet. Er ist die Zahl, an der du erkennst, ob du skalieren kannst oder nur Umsatz einkaufst.
Die Formel
CAC = Werbeausgaben ÷ Anzahl Neukunden
Du gibst im Monat 6.000 Euro für Anzeigen aus und gewinnst 150 neue Kunden. Dein CAC liegt bei 40 Euro.
Teile durch Neukunden, nicht durch alle Bestellungen. Sonst rechnest du dir den Wert mit Stammkunden schön, die bei dir ohnehin gekauft hätten, und hältst einen teuren Kanal für einen günstigen.
Deine Obergrenze
Wie viel ein Neukunde kosten darf, ergibt sich aus deinem Deckungsbeitrag pro Bestellung. Bleiben nach Ware, Versand, Gebühren und Retouren 30 Euro übrig, ist ein CAC von 40 Euro beim ersten Kauf ein Verlust.
Solange dein CAC unter dieser Grenze liegt, ist Skalieren Mathematik statt Mut.
Wiederkäufer verschieben die Grenze
Wenn Kunden wiederkaufen, darf der erste Kauf mehr kosten. Kauft ein Kunde im Schnitt dreimal, verteilt sich der CAC auf drei Deckungsbeiträge.
- Eine Wiederkaufrate ab 20 Prozent ist ein guter Wert.
- Bei Verbrauchsprodukten sind 30 bis 35 Prozent drin.
- Der zweite Kauf ist meistens der, an dem du verdienst.
Rechne aber nur mit Wiederkäufen, die du in deinen Shopdaten wirklich siehst. Eine erhoffte Wiederkaufrate ist kein Budget.
CAC oder ROAS?
Beides hat seinen Platz. Der ROAS bewertet einzelne Kampagnen, der CAC zeigt, ob dein Wachstum bezahlbar ist. Entscheide dich bei der Gebotsstrategie trotzdem für eins: Optimiere entweder auf ROAS oder auf CPA. Mehr dazu in ROAS richtig lesen.
Häufige Fragen
Was ist ein guter CAC?
Einen allgemeinen Richtwert gibt es nicht. Ein guter CAC liegt unter deinem Deckungsbeitrag pro Erstbestellung oder, wenn du belastbare Wiederkaufdaten hast, unter dem Deckungsbeitrag über die Kundenlebensdauer.
Was ist der Unterschied zwischen CAC und CPA?
Der CPA zählt jede Conversion, auch Käufe von Bestandskunden. Der CAC zählt nur Neukunden. Für die Frage, ob dein Shop wächst, ist der CAC die ehrlichere Zahl.
